Dans la vie, nous commettons souvent des actes qui ne peuvent même pas être expliqués à nous-mêmes. Par exemple, nous entrons dans un étranger sans raison. Ou achetez un nouveau sac à main au lieu d'une doudoune. Se rencontrer - ce sont des déclencheurs ou des automates internes de notre cerveau. Ils agissent en contournant le bon sens et la volonté. Mais il y a aussi une bonne nouvelle: les actions ou les habitudes «automatiques» ne sont pas innées. Et tout ce que nous avons gagné dans la vie peut être changé.
Qu'est-ce qui fait que les déclencheurs émotionnels et comportementaux fonctionnent? Comment résister à la publicité et quel est l'arôme du cuir naturel? Quel est le lien entre une querelle et un morceau de gâteau? L'article propose des réponses à ces questions et au TOP-5 des déclencheurs les plus dangereux qui provoquent de mauvaises habitudes.
Qu'est-ce qu'un déclencheur
Un déclencheur est un déclencheur qui pilote un système. Initialement utilisé comme terme d'ingénierie radio, il est aujourd'hui plus souvent utilisé en psychothérapie, en psychologie médicale et en vente. En termes de psychologie, les déclencheurs sont incitations externes (irritants) qui causent réactions automatiques des personnes. C'est-à-dire que la gâchette éteint temporairement l'esprit et que la personne agit "sur la machine". Un stimulus externe peut être n'importe quoi: une odeur ou un goût familier, un son ou une mélodie, un toucher, une lecture anecdote, un message entendu ou une conversation téléphonique.
Dans le marketing et les ventes, les déclencheurs appellent des astuces psychologiques motiver l'acheteur à prendre les mesures nécessaires pour le vendeur ici et maintenant. Ce mécanisme magique pousse les clients à acheter, à participer à une loterie, à un abonnement, à des dépenses importantes, de manière imperceptible mais confiante. Les déclencheurs marketing affectent les instincts et les traits de personnalité d'une personne, provoquant ainsi la peur, la panique, la cupidité.
Selon la réaction provoquée, les stimuli externes sont de 2 types: émotionnel et comportemental. Le déclencheur émotionnel relance les souvenirs d'une personne sous la forme de réactions émotionnelles: anxiété, irritation, peur ou plaisir, joie. Les déclencheurs comportementaux sont également appelés stimulants. Ils provoquent une personne à une certaine action: comportement, achat, décision.
Comment fonctionne la gâchette
Il y a 4 points: déclencheur-impulsion-comportement / action-conséquences. C'est-à-dire qu'au moment où la gâchette est déclenchée, nous avons l'impulsion d'effectuer certaines actions. Nous agissons et alors seulement réalisons les conséquences. Considérez l’interaction des éléments de la chaîne comme un exemple de situation: une personne est nerveuse et commence à manger des bonbons. Un déclencheur dans cette situation peut être un irritant (conversation désagréable avec un collègue, par exemple). Immédiatement, il y a une impulsion - obtenir des bonbons. Ensuite, un comportement inconscient se produit - on mange des bonbons. Alors seulement, lorsque nous voyons une montagne d'emballages de bonbons, nous commençons à comprendre les conséquences de cet automatisme.
En réaction à un stimulus externe, le corps commence une chaîne automatique d'actions. Cela économise de l'énergie, du temps et du potentiel mental. D'une part, l'action «sur l'automate» élimine le besoin de prendre des décisions identiques à chaque minute. Par exemple, penser tous les jours: où mettre le gobelet lavé ou comment se brosser les dents. La réponse automatique permet à notre psyché de ne pas surcharger. Mais un tel automatisme a des inconvénients. Les actions sur la machine augmentent les chances de se tromper, de parler de la mauvaise habitude, de se laisser influencer par des manipulateurs expérimentés.
Les déclencheurs ont 2 caractéristiques:
- Cyclicité. Autrement dit, les conséquences ne nous aident pas à tirer des conclusions et renforcent encore plus la réponse automatique.
- La neutralité. Tout ce qui compte, c'est notre réaction. La même saveur, le même goût ou le même son de différentes personnes activent un paquet d'explosion individuel qui peut être utilisé pour nuire ou être bénéfique.
À titre d'exemple d'un déclencheur unique qui a eu des conséquences inattendues, vous pouvez considérer la véritable histoire.
Dans une ville, une boulangerie s'est ouverte, vendant de délicieuses pâtisseries fraîches. Au fil du temps, les choses se sont tellement bien passées que les propriétaires ont décidé de moderniser l'intérieur de la boulangerie. Nous avons engagé un designer et sommes passés à l'action. Mais après l’ouverture de la nouvelle boulangerie, les ventes de produits de boulangerie ont chuté. le nombre de visiteurs n'a pas diminué, mais ils sont devenus moins nombreux. Les saveurs de la cuisson, des offres lucratives n’a pas aidé.
Les spécialistes du marketing ont mené leur propre enquête et ont découvert le "maillon faible". Il s’est avéré que, selon l’idée du designer, un grand miroir était suspendu à hauteur du bureau du caissier. En attendant leur tour, les doux amoureux se sont considérés et ... ont refusé d'acheter. C’est-à-dire fait un choix en faveur d’une silhouette mince.
Le miroir était donc un déclencheur comportemental neutre: infructueux pour les ventes, mais utile pour les amateurs de friandises.
Comment les déclencheurs dans les magasins nous font dépenser plus
Selon les statistiques, les dépenses de consommation avant le Nouvel An et Noël augmentent de 50 à 60%. Et pas étonnant. Des montagnes de cadeaux sur les étagères, de la musique amusante, de la ruée vers l’avant les vacances, des rabais, des promotions - faites partie d’une campagne publicitaire réfléchie de vendeurs. Tous les déclencheurs marketing travaillent pour forcer l’acheteur à dépenser plus, à acheter une chose inutile ou quelque chose qu’il ne peut pas se permettre à un autre moment de l’année.
Qu'est-ce que les vendeurs utilisent d'autre?
- Cadeaux gratuits pour augmenter la sympathie.
- Série limitée pour l'effet d'indisponibilité.
- Professionnels de l'opinion pour maintenir la crédibilité.
- Différentes étiquettes de prix sur les mêmes produits pour créer l'illusion de choix.
- Intriguantes annonces de produits pour l'effet d'anticipation.
- Elite propose d'améliorer sa confiance en soi.
Les magasins utilisent souvent des parfums pour créer le désir et les bonnes réactions. Et il existe même un classement spécial des odeurs les plus efficaces: cuir naturel, poudre pour bébé, pâtisseries, café ou chocolat. Mais tous font partie d’une autre campagne de marketing qui nourrit les acheteurs pour de l’argent.
Des études ont montré que les personnes ont tendance à réagir de manière significative à la situation lorsqu'elles disposent de deux ressources: désir et temps. En cas de hâte ou de réticence à comprendre quoi que ce soit, "l'automate" est activé.
Par exemple, une précipitation créée artificiellement active les déclencheurs les plus puissants: la panique, la peur. Ceci est souvent utilisé non seulement par les vendeurs ("action seulement un jour"), mais aussi par les fraudeurs. Par exemple, ils envoient une alerte au téléphone, puis, à la hâte, ils obligent l’abonné à transférer de l’argent sur le compte souhaité. Lorsque nous ne voulons pas comprendre les informations reçues, nous cessons de nous faire confiance et nous nous fions donc aux opinions des autres. Par exemple, nous considérons le vin cher plus délicieux. Nous considérons qu'une personne vêtue d'un costume coûteux a du succès, nous lui faisons confiance beaucoup plus que mal vêtue.
Il semble qu'il y ait une bonne décision: réaliser votre déclencheur et l'arrêter à temps. Mais c'est juste en théorie. En pratique, nous sommes d’excellents stratèges, mais de mauvais interprètes. Afin de résister aux déclencheurs marketing, il suffit des soins ordinaires et du désir de voir ce qui se cache derrière les appels. Mais pour la lutte globale avec les mécanismes de lancement de mauvaises habitudes, il faudra bien pomper la volonté.
Comment se débarrasser des déclencheurs personnels qui empêchent de devenir meilleurs
Notre principal ennemi du changement est l'habitat. C'est un déclencheur non-stop qui change constamment et nous lance de nouveaux stimuli. Mais pour changer, il n'est pas nécessaire de changer de ville ou de changer de travail. Si nous analysons attentivement l'environnement, nous pourrons développer les réactions correctes à nos stimuli.
Dans notre désir de changer, nous sous-estimons la force de nos déclencheurs et surestimons notre force de volonté. Par conséquent, notre stratège interne devra discuter avec la paresse, régler le conflit avec le «leader interne», développer les muscles de la maîtrise de soi et de la maîtrise de soi.
Pour commencer, vous pouvez en apprendre davantage sur les cinq déclencheurs les plus courants qui déclenchent de mauvaises habitudes.
Le temps
Situation Dès qu'une minute de temps libre tombe au travail, les fumeurs se rassemblent dans un fumoir, les cafetières s'empressent de préparer du café et les friandises prennent un délicieux chocolat. Et plusieurs fois par jour.
Solution: pour changer, prenez du temps avec quelque chose d’utile. Si vous avez une minute gratuite au travail, faites une promenade, étirez vos jambes. Passez des devoirs habituels, ne regardez pas uniquement les réseaux sociaux, mais discutez en direct avec des amis.
Lieu
Situation Après le travail, vous allez dans un supermarché qui sent les pâtisseries. Vous allez immédiatement à la fenêtre avec des bonbons et achetez tout. Apportez l'achat à la maison et mangez - après tout, le bonbon est déjà à la maison.
Solution: au lieu du supermarché allez à la salle de fitness. Si vous allez au fitness après le travail, vous pouvez faire d'une pierre deux coups: tuez votre corps et laissez l'habitude de manger des bonbons pour la nuit. Après tout, après une séance d'entraînement pour aller au magasin ne veulent plus.
Événements précédents
Situation Le directeur a dit que vous êtes un mauvais travailleur. Vous êtes rentré à la maison, a entendu les paroles de sa femme à propos d'une étagère de travers. Le bord de la conscience s'accroche au mot "mauvais", complète la chaîne "mauvais mari" et le scandale familial est assuré.
Solution: ne prenez pas la partie pour le tout. Si un mot vous "égratigne", ne vous précipitez pas pour jeter tout l'indignation en même temps sur votre interlocuteur. Au lieu de prêcher en colère, essayez de changer et de trouver la relation dans un état plus détendu.
État émotionnel
Situation Ne pas faire des ventes dans les affaires? Nous devrons oublier la décision d'arrêter de fumer. Ami d'anniversaire? Vous pouvez vous permettre de manger un morceau de gâteau, même si je me suis donné le mot de ne pas manger le doux après-midi.
Solution: arrêtez-vous et réfléchissez. Les commutateurs émotionnels sont si forts qu'ils "réduisent" instantanément l'esprit. Nous devrons apprendre à suivre et à arrêter leurs réactions à temps. Vous pouvez faire une douzaine de respirations lentes et ainsi "respirer" pour vous maîtriser.
Environnement
Situation Vous voulez aller vous détendre sur une station balnéaire à la mode et aller dans l'austérité. Mais vous rencontrez une petite amie avec qui vous faites toujours du shopping. Et tout l'argent économisé a été dépensé en chaussures, chemisiers et bijoux.
Solution: discuter avec des gens qui se sont déjà reposés dans cet hôtel. Les impressions des gens vous donneront le positif, ce qui n'est pas suffisant pendant l'économie. Et en outre - augmentera la motivation pour économiser.
Les déclencheurs de mauvaises habitudes sont beaucoup plus efficaces que les bénéfiques. Débarrassez-vous d'eux. Pour changer quelque chose, il faut passer beaucoup de temps à essayer de changer quelque chose. Mais il y a une bonne nouvelle: plus vous remarquerez vos déclencheurs et une pause avant l'action, plus il sera facile de développer de bonnes habitudes. Un bon déclencheur est une arme puissante. Par conséquent, cela vaut la peine de passer du temps et de l’énergie.
Conclusions
- Un déclencheur est un déclencheur qui nous oblige à agir d'une certaine manière.
- Les déclencheurs eux-mêmes sont neutres. Le résultat principal de l'action est notre réaction.
- Les déclencheurs de vente placés de manière compétente aident à lancer le bon état au bon moment et conduisent le visiteur à l'action principale - l'achat.
- La réticence à comprendre la situation fait de nous une cible pour les manipulateurs.
- Les caractéristiques de notre psychisme sont telles que nous nous souvenons mieux des événements et expériences négatifs. Par conséquent, les stimuli émotionnels déclenchent souvent des souvenirs traumatiques.
- Si vous voyez votre réaction au bon moment, vous pouvez diriger l'énergie vers l'amélioration.
- Nous ne pouvons pas choisir de situations ou d’environnements, mais nous pouvons corriger notre réaction aux stimuli.
