Comment apprendre les techniques et méthodes de négociation?

Des discussions comme forme de communication entre les membres de la société, toujours poursuivre un objectif spécifique.

Pendant les négociations, les gens échangent des points de vue de manière consciente et délibérée, en adhérant à une stratégie de comportement.

Par le biais de négociations, vous pouvez résoudre un conflit, trouver un compromis, conclure un accord de coopération ou de partenariat, réglementer les activités de votre adversaire, etc.

Qu'est-ce qu'une négociation efficace?

Négociations Ce n'est pas juste un des moyens de communiquer.

Il est informé et ciblé. échange de vues.

Les gens ont recours à cette forme de communication, lorsqu'il est nécessaire de résoudre une situation conflictuelle ou de s'accorder avec l'interlocuteur, pour trouver ensemble le meilleur moyen de sortir de la situation.

Les négociations peuvent être considérées comme réussies dans le cas où:

chaque négociateur a pu s'exprimer et a été entendu;
chaque opposant a compilé une vision de la position basée sur la réalité, une approche pour résoudre le problème, les intérêts et les résultats attendus d'un autre adversaire.

Qu'est-ce qu'une négociation efficace? Indicateurs de négociation:

La solution au problème. Les résultats des négociations peuvent correspondre aux modèles "gagnant-gagnant", "gagnant-perdant" et "perdant-perdant".
Seul le premier modèle ferme le conflit et indique une satisfaction à 100% de chacun des opposants au conflit.
Evaluation subjective du total. Même si l'une / chacune des parties n'a pas obtenu le résultat souhaité, mais que les opposants soient satisfaits de la solution de compromis et considèrent les résultats des négociations comme étant justes, nous pouvons parler d'interaction efficace.
Respect des obligations. Si, après des négociations, l'une / chacune des parties ne remplit pas les conditions de l'accord, des indicateurs de succès élevés sont annulés en raison du manque de résultats concrets de l'interaction.

Constructif

Pour que l'interaction soit constructive, il est nécessaire suivre les principes de base:

La rationalité. L'esprit doit prévaloir sur les émotions, même dans le cas où l'adversaire est dans un état de trouble extrême, d'irritation ou de colère. Sinon, l'interaction constructive se transformera en une querelle normale.
La compréhension. Il est inutile d'essayer d'imposer votre position sans comprendre les souhaits et les points de vue de votre adversaire.
Trouver une solution de compromis n’est possible que si nous prenons en compte les attentes d’un partenaire dans les négociations.
Communication. Il est nécessaire d'établir un dialogue et de ne pas essayer de parler.
Travailler sur la confiance. Trouver une solution commune n’est possible que dans le cadre de négociations justes. Et pour cela, il est nécessaire de créer une relation de confiance avec votre adversaire.
Pression d'échec. Le contact constructif est construit sur la conviction, mais pas sur la pression. Il est nécessaire que l’opposant veuille accepter et respecter les termes de l’accord. Si vous forcez une personne à un accord, elle ne sera pas préoccupée par le respect ultérieur des conditions.
Adoption de la position de l'adversaire. Dans le cadre d’une interaction constructive, vous devez prendre la position d’un partenaire et rechercher une solution tenant compte de cette position. Et tenter de convaincre un adversaire que son point de vue est erroné sera inefficace.

Psychologie

Structure du processus de négociation comprend 4 étapes:

préparation;
négociations directes;
analyse des résultats;
le respect des conditions convenues par les parties à la convention.

Pour chaque adversaire deux issues possibles des négociations: gagner ou perdre

Dans le même temps, le refus du poste initial n'est pas considéré comme une perte si la personne est complètement satisfaite de la solution de rechange au conflit.

Résultats des négociations implique toujours un accord et un respect ultérieur des termes de cet accord.

Par conséquent, la communication doit avoir le caractère de coopération, car les opposants ont des relations interdépendantes (si l’un ne fait rien, l’autre est alors impuissant).

Pendant les négociations apparaissent deux concepts importantsqui doivent être distingués pour distinguer les uns des autres:

Position. Il s'agit d'un ensemble d'exigences spécifiques qui peuvent souvent être énoncées sous une forme plutôt rigide et non ambiguë. Chaque partie met en avant sa position et tente de faire accepter les conditions à l'adversaire.
Les intérêts. C’est la cause première d’une position mature, d’un ensemble d’attitudes, de croyances, d’avantages et de motivateurs cachés. Ce sont les intérêts qui expliquent pourquoi l’opposant veut atteindre les conditions qu’il revendique.

Techniques de référence

Au cours des négociations, la personne par rapport à l’opposant peut être dans une position forte, s’il occupe un poste élevé, a un statut social significatif ou dispose des avantages / ressources nécessaires pour un adversaire.

Un exemple de position forte est un patron qui négocie avec un subordonné ou un investisseur qui négocie avec un homme d'affaires qui compte sur de l'aide et du financement.

Pour un représentant d'une position forte

Réceptions pour un représentant d'une position forte:

Concentrez-vous sur l'incompétence. Si votre adversaire n'est pas au courant des négociations, vous pouvez en tirer parti. L'abondance de termes, de données statistiques et de clarifications spécifiques amènera l'interlocuteur à se retirer d'une stratégie offensive agressive et à se soumettre à un adversaire plus expérimenté.
L'accent sur la vanité. Si une personne est sujette à l’admiration de soi, vous pouvez doucement lui proposer une solution qui vous est favorable, tout en battant la situation de sorte que votre adversaire ait confiance en sa compétence et en l'importance de son opinion personnelle. Lorsqu'une personne perd sa vigilance et assume le rôle d'un spécialiste compétent, il sera facile de remplacer son opinion par des conseils.
L'accent sur la cupidité. Il est nécessaire d'indiquer les avantages matériels et personnels que votre adversaire bénéficiera en cas d'accord avec vos termes.
La perspective d’avantages et d’intérêts suscités jouera entre vos mains.
Accent mis sur le contraste. Si vous avez des avantages sur votre adversaire en raison de votre statut, vous pouvez vous lancer dans des négociations dans un style dur et sans compromis. Lorsque l'interlocuteur est déprimé, il sera possible d'adoucir légèrement les exigences et de faire des concessions minimes. En raison du contraste marqué, l'interlocuteur appréciera les avantages proposés bien plus élevés que dans d'autres conditions.
La pression. Ce n'est pas le moyen le plus rentable de négocier à long terme. Mais pour résoudre le conflit en cas d'urgence, vous pouvez recourir à la pression. Il est nécessaire de souligner les faiblesses et les faiblesses de l'interlocuteur, de mettre la pression sur ses complexes et d'exercer une pression psychologique (exercice avec un regard, utiliser un ton impératif, prendre une posture stable, dominant au-dessus de l'interlocuteur, etc.).

Pour un représentant d'une position faible

Position faible implique une certaine dépendance vis-à-vis de l'adversaire ou celui-ci dispose de privilèges spéciaux. Cela se produit lorsqu'un subordonné entame des négociations avec un directeur, un citoyen ordinaire s'adresse à un responsable gouvernemental, etc.

L'accent mis sur la pitié. La démonstration de la dépendance à l'égard de la décision de quelqu'un d'autre et de la pression exercée sur la pitié contribue à mettre l'accent sur la force et la signification de l'adversaire. Si le négociateur est enclin à démontrer sa force, cette stratégie aidera à obtenir un résultat positif. Son consentement aux conditions spécifiées de sa part dans ce cas ne sera pas considéré comme une pitié, mais comme un geste de "bonne volonté" et même de charité.
L'accent mis sur l'incompétence. Un non-sens feinté détendra votre adversaire. En conséquence, il sera plus facile de s’incliner vers la décision nécessaire.
L'accent mis sur l'honnêteté. La franchise et la franchise aident à négocier avec des personnes habituées à se "agenouiller" par leurs adversaires. La sincérité dans cette situation sera assimilée à du courage et du potentiel concurrentiel.
Après tout, la transparence ne désarme pas seulement l'interlocuteur habitué à la ruse, elle permet également d'identifier rapidement les intérêts des parties.
Focus sur la conscience. Cette technique est particulièrement utile pour traiter avec des officiels. Faisant preuve de connaissances juridiques et de connaissances des lois, une personne met son adversaire dans une position où l'utilisation d'avantages sociaux n'apporte pas de résultat positif et peut avoir des conséquences désastreuses.
Focus sur le support. Entamer des négociations avec une personne importante peut faire appel à une personne influente. Le principe "il y a un contrôle pour tout le monde" ne permet pas de coopérer avec un adversaire, mais il fonctionne parfaitement dans les situations d'urgence.

Des techniques

Les techniques de négociation sont un ensemble de trucs et astuces spécifiques (modèles), permettant à l'adversaire et désorienter l'adversaire. Lorsqu'ils entrent en contact, les gens gardent généralement à l'esprit un plan potentiel pour le développement d'événements et agissent (réfléchissent par des mouvements) en fonction de leurs attentes.

Petits pas. Lors des négociations, chaque personne tente de préparer des "atouts dans la manche" afin d'incliner l'adversaire à la bonne décision. La technique de base des «petites étapes» est axée sur le suivi de l’ampleur de son impact sur l’interlocuteur. Les arguments forts sont dosés. Ainsi, l’opposant construit immédiatement une défense, en supposant que l’interlocuteur ait donné des raisons importantes au début des négociations. Mais l'offensive est sur la ligne montante et brise rapidement la barrière de protection.
L'observateur. Les personnes passionnées par le différend mettent souvent fin aux négociations dans une position de désorientation absolue. L’excitation absorbe l’attention, ce qui permet à l’opposant de «s'accrocher» à des formulations inexactes, à des phrases aléatoires et à des résumés extraits de leur contexte.
Si vous observez chaque réaction de l'interlocuteur, vous pouvez arrêter l'offensive à temps et réfuter toute tentative de vous tirer d'erreurs.
"Si". La technique du «si» implique le rejet du mot «non» au profit du mot «si». Il est suffisamment de temps pour suggérer des options alternatives et pratiques pour vous. Sur la base de mouvements alternatifs, l'adversaire présentera ses propres propositions, en se concentrant sur l'option de base (proposée par vous).
Affectation forcée ou équipement "Cabinet vide". Cette technique est utile dans les cas où les adversaires négocient et fixent un prix. Il est nécessaire de limiter le coût des biens ou services proposés, en indiquant le montant disponible. C'est à dire lorsque le vendeur émet un chèque de trois mille, vous devez l’informer que vos fonds sont limités. Indiquez directement qu'il n'y a que deux mille dollars dans le portefeuille, mais que vous êtes prêt à acheter le produit / service. Très probablement, le vendeur fera des concessions.
"Le pistolet est toujours chargé." Même avant le début des négociations, il est utile de recréer un scénario négatif. Sur la base de ce scénario, les mouvements et les arguments sont en cours de réflexion pour aider à surmonter les obstacles rencontrés. Formulez à l’esprit l’idée que l’autre personne va résister, puis préparez un discours convaincant.

Comment apprendre à négocier?

Pour apprendre à négocier, il est nécessaire de travailler à deux niveaux (pratique et théorique).

En tant que préparation théorique, vous pouvez lire la littérature pertinente, étudier des cas et prendre des leçons des artisans expérimentés.

Au cours de l'interaction, il est très difficile d'agir dans le cadre de toute technique, car la réaction de l'adversaire peut être imprévisible (peu pratique). Mais une compréhension générale de la psychologie de la négociation vous permettra de naviguer dans n'importe quelle situation.

Niveau pratique élever en vous la perception de la situation en temps réel. Tout dialogue conflictuel peut constituer la base du développement de matériel théorique.

Après avoir pratiqué telle ou telle stratégie, vous pouvez «ressentir» la technique et en isoler les éléments les plus importants et les plus efficaces, puis modifier le motif en fonction de la situation.

Préparation

Pour mener des négociations à un niveau professionnel, vous devez vous préparer à l'avance. Trois principaux domaines de formation:

informatif (collecte de données sur un partenaire, analyse de sa propre position et étude de l’environnement extérieur);
psychologique (travail sur la préparation psychologique personnelle et l’étude des lois générales des négociations effectives);
tactique (préparation de certains schémas de comportement, étude des techniques de base de la négociation et élaboration de scénarios négatifs).

Il est très important d’établir le contact avec un adversaire avant le début des négociations.

Ça va aider identifier les forces et les faiblesses d'une personne, analyser la nature et la position, ainsi que définir les options négatives et positives pour les développements.

La pré-communication (sous forme de réunion personnelle, de conversation téléphonique, etc.) aidera à faire un portrait psychologique de l'interlocuteur.

Début

Le début des négociations donne le ton, aide les adversaires à déterminer les forces et les faiblesses de l'autre.

Le schéma optimal de la scène:

partie introductive (connaissance ou accueil, démonstration de position et volonté / réticence à faire des concessions, échange de thèses et de jugements, établissement d'une ligne de conduite, analyse des attentes mutuelles, travail sur la formation de postes dans des conditions de "réalité objective");
définition des questions controversées et de l'ordre du jour (les participants trouvent un point de contact et un intérêt commun, puis discutent de points controversés sur lesquels les opinions des opposants ne concordent pas);
identifier les intérêts fondamentaux des parties (afin d’éliminer les malentendus, les participants approfondissent leur étude des intérêts de chacun, trouvent de nouveaux points de contact et élaborent des plans d’action éventuels);
développement et proposition d'options possibles pour un accord (à la suite de la collecte de données et de discussions, les parties reçoivent des suggestions sur les solutions potentielles et optimales au problème que chacune des parties propose à ce stade);

Achèvement

Les contrats sont complétés par un accord formel ou documenté. Mais cela est précédé par:

évaluation des solutions proposées au problème;
sélection de la meilleure option en tenant compte des intérêts de chaque partie;
parvenir à un accord et clarifier le plan de mise en œuvre des conditions convenues (développement de méthodes de contrôle, de coercition et d'obligations).

Les négociations commerciales par téléphone: un exemple

Ci-dessous est modèle pour les conversations téléphoniquesqui transmet l'essence du processus de négociation:

Secrétaire: Centre "Dream". Bonsoir

Personne responsable: bonsoir. Je m'appelle Alexey Petrovich, je représente la société "Classic". J'appelle pour un forum d'affaires.

S: Je t'écoute.

OL .: Avez-vous la possibilité de fournir une plate-forme interactive d’une capacité de 120 à 150 personnes du 13 au 21 mars?

S: Vous pouvez réserver une salle pour 160 personnes.

OL, merci, ça nous convient.

S: Dans ce cas, il est nécessaire de faire un paiement anticipé et d'envoyer les documents de garantie.

OL: Puis-je envoyer des documents par courrier?

S: Oui, mais ils vont passer 5 jours.

OL .: C'est trop long. Y a-t-il des alternatives?

C: Vous pouvez envoyer par courrier.

OL L: Eh bien, c'est ce que nous faisons. Merci pour l'info. Au revoir

S: au revoir. Nous serons heureux de coopérer avec vous.

Pendant les négociations, il est très important de contrôler les émotions et d’être poli.

Après tout, c’est une approche raisonnable de la situation et de la "tête froide" assurer des recherches de compromis réussies même dans une situation où il n'y avait ni le temps ni l'occasion de bien se préparer.

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