La capacité de travailler avec des personnes et de les amener à vouloir acheter ou à utiliser le service est un véritable art de la communication et se développe avec l'expérience. Par conséquent, la formation aide les débutants à maîtriser rapidement les subtilités du métier et les méthodes d’interaction privilégiées avec un client potentiel.
Les ventes sont divisées en actif et passif. Les ventes passives sont effectuées lorsque le client vient lui-même au bureau ou passe un appel téléphonique et qu'il est déjà axé sur la coopération. Ventes actives - il s'agit d'une vente à une personne qui n'est pas intéressée par un service ou un produit.
Que sont les formations de vente et à quoi servent-elles?
Les formations de vente actives expliquent comment trouver un client, comment l'intéresser à un produit ou à un service, décrire les gestes et les constructions de langage spéciales qui conduisent une personne à prendre une décision rentable pour vous. En règle générale, le premier bloc communique avec un contact "froid" lorsque vous vous présentez pour la première fois avec votre produit. Lors de la réunion, il est important de disposer du temps nécessaire pour collecter un maximum d'informations sur le client et ses besoins. Veillez également à corriger son nom et ses coordonnées.
Vient ensuite une mini présentation de cinq minutes du produit ou du service, souvent accompagnée de questions suggestives qui impliquent une réponse positive. Par exemple, "vous souciez-vous de la santé de vos proches?" - "Oui" - "Alors tu t'inquiètes probablement de quelle eau ils boivent!" Lorsque le client a des doutes quant à la nécessité de tirer parti de votre offre, vous devez envoyer le prix par courrier électronique ou prendre rendez-vous avec le client au bureau.
Couche obligatoire de formation - la lutte contre les objections. La plupart des séminaires de promotion des ventes leur sont attribués, car le «non» d’aujourd’hui est souvent le «oui» de demain. Comment éviter les obstacles sous la forme de secrétaires et autres employés intermédiaires pour se rendre au décideur? Comment faire en sorte que vous receviez une adresse électronique à laquelle vous pouvez envoyer un prix ou une présentation? Ces questions et beaucoup d’autres reçoivent une réponse pendant formation à la vente active.
Une bonne présentation implique de faire de la publicité pour un produit ou un service, une description de ses qualités positives et des commodités qu'un client reçoit lors de son achat. Si vous ne le savez pas et ne l'utilisez pas dans la communication, il est presque impossible d'intéresser l'interlocuteur. C'est pourquoi la plupart des formations détailler les atouts du service ou du produit, souligner comment il se compare avantageusement à ceux du marché. Les inconvénients ou malaises existants, tels que les coûts élevés ou autres, sont présentés de manière aussi convaincante et correcte que possible.
Il est également important de souligner pourquoi il est utile de tirer parti de l'offre de votre entreprise. Par conséquent, les formations fournissent des informations détaillées sur l'entreprise et son statut. Combien d'années sur le marché, qu'il y ait une base de production ou des partenaires étrangers, des recommandations de gros clients, des technologies de production uniques ou des matériaux certifiés innovants, etc. Tout ce qui pourrait persuader un client en faveur de votre entreprise doit être mentionné. Dans le même temps, il est important de ne pas se laisser aller à la critique des entreprises concurrentes, il est préférable de dire poliment que vous ne connaissez rien de ces entreprises, mais que vous pouvez dire untel à propos de vos propres entreprises et garantir ceci.
De nombreux services ne peuvent pas être touchés et, par conséquent, ils vendent moins le service lui-même que le confort que son achat apportera. Comme il est pratique d'aller dans un jardin d'enfants avec un enfant d'un nouvel appartement situé à proximité, combien de temps la livraison de plats cuisinés permettra de gagner du temps, comme il est sain de se détendre au bord de la mer, etc.
La dernière étape de la formation mis jeux de société, simulant des situations "vendeur-acheteur". Cela peut être un client rejetant avec zèle, et votre tâche consiste à le convaincre. Ou bien le client veut tout en même temps et aujourd'hui, mais il n'a pas l'intention d'attendre, mais nous devons le convaincre de scinder la commande en plusieurs parties, en expliquant comment cela se passe dans votre entreprise et pourquoi il serait préférable et plus rentable de le faire. Les cas, c'est-à-dire les tâches, sont très différents, mais le but principal de tout jeu de rôle est de consolider la théorie avec la pratique et de développer une ligne de conduite confiante dans n'importe quelle situation.
Formation à la vente active ils insufflent confiance en la fiabilité de leur entreprise et en la qualité de leurs produits, leur apprennent à bien communiquer avec un client et à le laisser faire jusqu'à un achat, mais aussi à se sentir à sa place, ce qui contribue à une meilleure compréhension de la stratégie d'action à adopter dans une situation donnée.
