Caractéristiques, techniques et exemples de discours persuasif

Dans la communication quotidienne et au travail, les gens doivent confronter le point de vue de l'autre personne.

Afin non seulement de défendre son opinion, mais aussi de démontrer sa justesse, il est nécessaire de comprendre la structure et les méthodes de persuasion.

Cet article traite des méthodes, techniques et règles de persuasion.

Qu'est-ce qu'une conviction?

Condamnation - C’est un moyen de prouver votre position, votre point de vue de manière à ce que l’interlocuteur l’accepte et agisse en conséquence.

La persuasion est appliquée à la fois dans le dialogue informel quotidien et dans les conversations avec des collègues, sur le lieu de travail, avec des partenaires (communication d'entreprise).

But de la persuasion - prouver la justesse de leurs propres positions, justifier leur efficacité. Une personne doit comprendre qu'il est nécessaire de le faire, car c'est plus rentable, plus efficace.

La persuasion est toujours indissociable du concept de persuasion - la capacité de l'interlocuteur à accepter le point de vue du partenaire.

Si l’un peut justifier logiquement sa position, en démontrer l’avantage, en s’appuyant sur l’avis d’experts, l’autre ne fonctionnera en aucune manière.

Parce que ce type de personnes ne peut pas continuer un dialogue constructif, n'est pas capable de percevoir des informations de l'extérieur et considère que sa propre opinion est la seule correcte.

La structure

La persuasion est divisée en 4 facteurs:

1. Inducteur. C'est l'expéditeur du message d'information, la personne qui convainc, qui transmet l'information. Le succès de l'ensemble du processus dépend en partie de la personnalité de l'inducteur. Si une personne plaît à l'interlocuteur, la probabilité d'accepter un point de vue est élevée. Cela peut être agréable à la fois physiquement (attractivité externe) et psychologiquement (respect de l'opinion, admiration pour l'intellect - lorsqu'une personne défend logiquement sa position). Joue également un rôle le facteur social - la crédibilité de l'individu dans la société. Si le discours est conduit par une personne célèbre compétente en la matière qu'il révèle, la confiance en lui naît automatiquement du fait d'une grande autorité. Également influencé par les compétences de l'inducteur de persuasion, sa capacité à choisir le contexte et le format de communication, en fonction de la personne.
2. Le message. L'information que l'inducteur opère dans le but de persuasion. Plus l'inducteur comprend mieux l'interlocuteur, mieux il pourra s'adapter à sa psyché et trouver le moyen de persuasion adéquat.

   Le format du message dépend de la capacité de l’interlocuteur à recevoir un certain type d’informations.

3. Le mouvement du message. Dans ce cas, on comprend l'analyse de ce qui a été dit par l'interlocuteur, si les informations lui sont parvenues. S'il commençait à y penser, ça veut dire. Ceci est influencé à la fois par la capacité d'un inducteur à utiliser des faits et d'autres méthodes et par la capacité d'une personne à percevoir des informations - une activité cognitive. L'activité cognitive s'exprime dans la recherche et l'acceptation de nouvelles données, dans la capacité de changer de point de vue en relation avec les connaissances nouvellement acquises, ainsi que dans la curiosité de la personne, le désir d'obtenir de nouvelles informations.



4. Destinataire. L'homme qui est persuadé. Le succès de la communication dépend de son caractère, de son statut social et de ses valeurs personnelles. Par exemple, il existe un type de personnes dont les valeurs sont une recherche constante d’avantages. Par conséquent, dans le message, vous devez faire appel au fait que si une personne agit d'une certaine manière, sa situation s'améliorera. Par exemple, «Allez au travail le samedi. Le patron apprécie la promptitude et la loyauté de la compagnie, alors peut-être qu’il viendra vous chercher pour une promotion le mois prochain. ” Ici, le gestionnaire (inducteur) parle d’un avantage important pour l’employé (destinataire) et ce dernier comprend la meilleure façon de procéder. D'autres personnes sont socialement dépendantes et font attention aux opinions des autres. Dans ce cas, le message «La plupart des collègues ont accepté d'aller au travail un jour de congé» peut être efficace.

   Le destinataire ne veut pas aller à l’encontre de l’opinion dominante, s’opposer à l’équipe, et par conséquent il sera d’accord.

Caractéristiques du discours persuasif

Contrairement à la vérité, la persuasion basé sur des preuves. Une personne justifie toujours sa position, donne des arguments, des faits, recourt à des études théoriques ou à une expérience pratique.

Si, dans un cadre informel, une personne peut dire «je pense simplement ainsi et tout», alors dans un contexte de persuasion, un tel comportement est inacceptable.

Différence de suggestion

Si la conviction se réfère à l'action directe consciente, alors suggestion a un effet sur le subconscient.

La suggestion ne fait pas nécessairement appel à des arguments objectifs.

Beaucoup ont une faiblesse de suggestibilitépar conséquent, la suggestion en tant que méthode pour influencer une personne est inefficace.

Moyens et méthodes

Les méthodes de persuasion sont appliquées en fonction de la personnalité de l'interlocuteur et de son attitude à l'égard du locuteur.

On entend par mécanisme de persuasion une série d'actions visant à modifier le point de vue du destinataire afin d'obtenir certains résultats de celui-ci.

Manières:

1. Direct (fondamental). Il consiste en un appel direct au destinataire, en rapportant des informations dans sa forme pure.



2. De preuve. Dans le discours de l'interlocuteur, l'inducteur trouve des lacunes dans la connaissance des informations ou des erreurs logiques. Et puis il prouve sur les faits pourquoi il se trompe. La méthode est utilisée si le destinataire ne possède pas de données fiables, l’essentiel est d’apporter des contre-arguments prouvant le jugement erroné de l’interlocuteur.
3. Preuve partielle. Cela se réalise dans le cas où l'interlocuteur n'a raison que dans une partie de ses arguments. Ensuite, le persuader passe la discussion sur les bons arguments et met l'accent sur les mauvais.
4. Accentuer. L'inducteur utilise le point de vue du destinataire et s'y réfère. Par exemple, "vous dites vous-même ...", "comme vous l'avez dit". La méthode vise à trouver des intérêts communs pour les interlocuteurs, en accord avec eux.
5. "Oui, mais ...". Manipulation, dont l’essence est en accord avec les arguments, mais les arguments ultérieurs sont présentés à leur désavantage. L'inducteur ne réfute pas le point de vue de l'interlocuteur, mais montre que cela peut conduire à une défaillance.
6. Méthode d'inversion (boomerang). L'inducteur ne réfute pas le point de vue et utilise les faits contre l'interlocuteur. Le but est d’inverser, d’inverser les arguments "pour" en arguments "contre".
7. Performance persuasive. Lorsqu'il y a un long monologue sur le problème de la divulgation détaillée des arguments, l'accent est mis sur les positions clés.

   Le plus souvent, la performance est publique et a donc un impact plus important sur chaque auditeur.

Des techniques

Techniques de persuasion basé sur les caractéristiques psychologiques et sociales de la communication.

Les techniques décrites dans cette section ne font pas appel à des arguments standard fonctionnant avec des facteurs.

Au contraire, ils lié aux émotions et à la manipulation de l'interlocuteur. Les réceptions:

1. Sympathie. Le but est de faire plaisir à la personne. Les gens ont tendance à être d'accord avec ceux qui leur ressemblent. La technique s'adresse aux hommes, car l'apparence de l'interlocuteur ne joue généralement aucun rôle pour eux. Pour plaire à une personne, vous pouvez démontrer son accord avec sa vision du monde, ses valeurs, ses principes (sympathie au niveau de la raison, logique), ainsi que sa posture, ses gestes, ses expressions faciales, souvent le sourire (sa sympathie au niveau de ses émotions).
2. Réciprocité. Si une personne vous doit quelque chose ou si vous lui avez déjà rendu un service, la probabilité de persuasion augmente. Comme la communication était réussie avant cela, la confiance et la sympathie pour vous ont été créées.

   Les gens ont tendance à aider ceux qui les ont déjà aidés. Il s’agit de rappeler l’assistance passée, la coopération.

3. Exclusivité. Les gens font attention à la rareté, à la rareté de quelque chose. Par conséquent, vous pouvez faire appel à la rareté des opportunités en principe ou dans le temps. Par exemple, vous voulez convaincre une personne d’acheter une guitare. Dans ce cas, l'exclusivité a l'offre de la vente elle-même. Vous décrivez les propriétés de l’instrument, ses caractéristiques positives, sa bonne qualité - «Une telle chose décente pour un tel argent dans quelques endroits que vous trouverez» C'est rare en principe. "En plus, je la vends le dernier jour" - c'est une illusion de temps limité.



4. Autorité. Mentionner l'opinion de quelqu'un qui est respecté dans la société ou sympathique personnellement interlocuteur. Cela peut être un expert reconnu ("Les scientifiques ont prouvé", "Un artiste reconnu croit également"), la société dans son ensemble ("La plupart préfèrent ...", "90% sont d'accord avec ...").

Les règles de persuasion interlocuteur

Les méthodes et techniques de persuasion peuvent être inutiles si un certain nombre de règles ne sont pas suivies:

1. Calme émotionnel. La persuasion n'est possible que dans le cas d'informations correctement envoyées et reçues. Sur les émotions, non seulement une partie des données est perdue, mais également l'attitude envers l'inducteur se détériore, ce qui détruit tout argument.
2. La politesse et communication culturelle. La tâche de persuader - ne pas démontrer l'hostilité ou le mépris pour l'interlocuteur.

   Par conséquent, l'utilisation de langage grossier, de ridicule, de blagues et de grossièreté n'est pas autorisée.

3. Argument. Confirmez ce qui a été dit avec l'expérience, les faits, des preuves réelles. Vous ne devriez pas pousser votre argument avec persistance, sinon l'interlocuteur sera disposé négativement et il sera plus difficile de le convaincre.

Aspects psychologiques

Le succès de la persuasion dépend de facteur de persuasion humainequi se compose de deux composants:

1. Convictions de dureté. Lorsqu'une personne est extrêmement confiante dans ses opinions, celles-ci sont formées depuis longtemps, confirmées par l'expérience pratique ou courantes dans l'environnement. Dans ce cas, il est difficile pour une personne de changer de point de vue, car les anciennes installations sont pratiques et familières.
2. La capacité de percevoir le nouveau. Une personne peut être fermée psychologiquement à partir de sources de données externes. Il refuse de nouvelles informations, est rigide dans la vision du monde. Il ne veut pas changer de position, même s'il discute en détail de son tort.

Plus la persuasion est faible, plus il est difficile à expliquer et impressionne d'autant plus l'interlocuteur de son point de vue.

Technique PNL

PNL (Programmation Neuro Linguistique) - moyen d'influencer l'interlocuteur par ses émotions et ses croyances personnelles. Dans la vie de tous les jours, chacun est guidé par ses propres convictions (valeurs). Changer la valeur - vous pouvez changer le comportement d'une personne. C'est l'objectif de la PNL.

La PNL est largement utilisée dans la publicité, les négociations, dans le domaine des ventes actives. La tâche est de dire quelque chose conçu sous une forme différente, manipulant la conscience.

Par exemple, un homme veut régner sur sa femme, mais il ne parle pas ouvertement («Tu dois m'obéir»), mais de manière manipulatrice («Les bonnes femmes obéissent aux hommes bien-aimés»), atteindre l'effet désiré.

Discours persuasif: exemples de textes

Considérons une situation où les parents vouloir convaincre l'enfant dans l'enseignement supérieur:

• “Une bonne éducation vous permet de gagner beaucoup, de faire de nouvelles connaissances, d’être élevé dans la société” (méthode directe).
• «Sans éducation, vous n'irez nulle part, vous travaillerez dans une mauvaise position» (raisonnement négatif).
• «Tous vos camarades de classe entrent, ils pensent à l’avenir» (appel à la majorité du public).

La capacité de convaincre permet atteindre vos objectifs, influencer les gens.

Nous recommandons le travail classique de Robert Chaldini "La psychologie de l'influence: convaincre, impacter, défendre" - le livre révèle parfaitement les méthodes de persuasion, qui peuvent être appliquées immédiatement après lecture.

Le secret du discours persuasif des professionnels: